Los días de cartera, también conocidos como DSO (days sales outstanding) o periodo promedio de cobro, responden una pregunta sencilla: ¿cuántos días tardo, en promedio, en convertir una venta a crédito en dinero?
Es uno de los indicadores más útiles para una empresa que vende a crédito, porque conecta directamente la gestión comercial con la caja.
La fórmula
La forma más común de calcularlo es:
Días de cartera = (Cartera por cobrar ÷ Ventas a crédito del periodo) × Días del periodo
Donde:
- Cartera por cobrar es el saldo pendiente al final del periodo (o el promedio del periodo, si lo tienes).
- Ventas a crédito son las ventas del mismo periodo que no se pagaron de contado.
- Días del periodo es 30 si mides un mes, 90 un trimestre o 365 un año.
Un ejemplo
Una distribuidora cierra septiembre con:
- Cartera por cobrar: $180.000.000
- Ventas a crédito del mes: $120.000.000
Días de cartera = (180.000.000 ÷ 120.000.000) × 30 = 45 días.
En promedio, esta empresa tarda 45 días en cobrar lo que vende.
Cómo interpretarlo
El número por sí solo dice poco; lo importante es compararlo con dos referencias:
1. El plazo que das. Si tu plazo de pago es 30 días y tus días de cartera son 45, tus clientes pagan en promedio 15 días tarde. Esa diferencia es la que puedes gestionar.
2. Tu propia tendencia. Un DSO que sube mes a mes es una señal temprana: puede indicar clientes con dificultades, ventas a clientes nuevos sin buen análisis de crédito o un equipo que dejó de hacer seguimiento.
Compararte con otras empresas es menos útil, porque los plazos cambian mucho entre sectores.
Por qué importa
Cada día adicional de cartera es dinero que tu empresa está financiando. En el ejemplo, si las ventas diarias a crédito son de $4 millones, reducir los días de cartera de 45 a 35 libera cerca de $40 millones de caja. Es dinero para comprar inventario, pagar proveedores o evitar un crédito bancario.
Cómo reducir los días de cartera
- Contactar temprano. Un recordatorio a los pocos días del vencimiento resuelve los olvidos.
- Asignar cada factura a un responsable, normalmente el vendedor del cliente.
- Registrar promesas con fecha y verificarlas ese mismo día.
- Revisar la cartera cada semana, no solo al cierre.
- Mirar ventas y cartera juntas por vendedor, para no seguir vendiendo a quien no paga.
Profundizamos en estos pasos en la guía Cómo cobrar cartera vencida sin perder al cliente.
Una advertencia sobre el cálculo
Si tus ventas cambian mucho de un mes a otro, el DSO mensual puede moverse aunque tu cobro sea igual de bueno. Para una lectura más estable, usa la cartera promedio del periodo o calcula sobre 90 días.
Cómo lo hace Trefer
Trefer calcula los días de cartera de tu empresa y de cada vendedor cada vez que importas la cartera, y te muestra lo vendido frente a lo cobrado. Conoce Cartera al día.